道道網(wǎng)訊 大家都知道中國電子商務(wù)2014年已經(jīng)到了頂峰，剩下的轉(zhuǎn)向移動電商，原來以淘寶、天貓的思路來做，開發(fā)了很多模式，也拿到了很多融資，結(jié)果恰恰是微商通過朋友圈開始風(fēng)聲水起，超過十億以上的公司如雨后春筍，發(fā)展到目前已經(jīng)進入到一個新的下半場。

陳春來

廣州將來網(wǎng)絡(luò)科技有限公司創(chuàng)始人

中國互聯(lián)網(wǎng)協(xié)會商務(wù)部社交電商經(jīng)營規(guī)范專家組成員

下半場進入的新的零售物種就是社交電商，由于它純粹的社交屬性，讓直銷和微商有效結(jié)合，讓它走上了平臺化的社交電商方向。大家已經(jīng)隱約感覺到了，從大的方向來說全球進入了社群時代，去年Facebook創(chuàng)始人扎克伯格用六千字闡述了他未來十年要做什么。未來十年全面進入社群時代，F(xiàn)acebook在全球范圍內(nèi)還沒有進入中國就已經(jīng)有20億人在用，也就是說全球有四分之一的人在用Facebook，這個全球社群就是有共識有共同紐帶的群體，這就是Facebook下一個十年要做的事情，打造有紐帶、有理想、有自己的統(tǒng)一生意體的社群。

移動電子商務(wù)成為APP經(jīng)濟當(dāng)中最大的增長動力這一點已經(jīng)是毫無疑問的，全世界到了2022年6.3萬億美元經(jīng)濟增長都會是通過手機產(chǎn)生的，新的零售方式跟手機結(jié)合已經(jīng)是純粹的趨勢。

為什么會出現(xiàn)這樣的情況?最典型的就是自媒體，我在2014年就提出自媒體電商的概念，自媒體是什么?以往所有媒體的發(fā)言權(quán)、傳播權(quán)都是國家在支撐，權(quán)威媒體是中央電視臺，地方電視臺也有一定的傳播力。誰擁有了傳播力誰就擁有營銷權(quán)，當(dāng)每個人都擁有朋友圈五千人傳播的時候，自媒體時代來了，上網(wǎng)權(quán)分解到每一個人身上，一個網(wǎng)紅、一個papi醬一期節(jié)目出來都會有兩千多萬人收看。因此，個人自媒體導(dǎo)致了營銷權(quán)的分解，大家都有營銷權(quán)，并導(dǎo)致社交電商拼團社交，比如拼多多上市、達令家，這些典型的社交型電子商務(wù)公司成了香餑餑，成為新的引流入口。社交電商已占電商總額的20%，且每年還飛速增長，這就是營銷權(quán)。

社交電商的流量來自于人，一個人分享給另一個人的傳播渠道已經(jīng)成為整個世界而不僅僅是中國網(wǎng)絡(luò)世界的主流。因此直銷跟社交電商結(jié)合的第一個啟示就是：人與人的分享是自媒體時代的商業(yè)主流模式。說得更白一點，不懂得人跟人分享的企業(yè)就不會做生意，直銷通過人際關(guān)系方式傳播的商業(yè)模式就是主流商業(yè)模式。

直銷首先是線下社交商業(yè)的鼻祖，完全可以電子商務(wù)化，這是第二個啟示。新的社交電商的特征就是短平快，人人都是演員、導(dǎo)演，一鍵生成海報，而直銷公司的海報是通過總公司設(shè)計印刷，如果馬上做，馬上就發(fā)朋友圈了，所有的經(jīng)銷商、微商都能傳播。再比如直播間，一個直播一萬人聽，而直銷企業(yè)組織一場會議準(zhǔn)備兩個月，組織起來非常辛苦。

那為什么還不改變呢?只要變了效率就會更快。在線支付先打款后發(fā)貨，這些都是直銷企業(yè)沒有跟上的。直銷其實跟微商也有相同的理論操作方式，比如直銷更多是講“強關(guān)系”，而在微商里面“弱關(guān)系”也能做生意，中間還有一種叫“次關(guān)系”。這在微商里也叫做次關(guān)系營銷，只要有間接聯(lián)系，不管你喜不喜歡我，我給你的孩子送了一個氣球，你加了我的微信，這就是次關(guān)系，再也不用列名單了，沒見過面都可以，這就是次關(guān)系的營銷模式。

第三個啟示是：社交變快了，工具變了，不做熟人生意了。大家都知道做直銷，朋友熟人拒絕特別難堪，直銷人受到的心靈傷害很大。但微商不是這樣，不做熟人的生意，這樣被拒絕就沒有心理障礙，他們已經(jīng)全部活在手機里了，這是一個新的市場，這是第三個啟示。

第四個啟示，關(guān)于新直銷的成功案例，比如如新針對千禧一代新的直銷，安利年輕化戰(zhàn)略，這說明新的社交化電商和互聯(lián)網(wǎng)化在提升。來看幾個案例：美樂家的團隊在2015年是做微商團隊的，后來轉(zhuǎn)到美樂家，7月超7年業(yè)績;歐瑞蓮有一個經(jīng)銷商懷孕以后不下市場，但就在懷孕期間收入超過以往10倍;三生有一支團隊今年能夠做20億的營業(yè)額，因為有一套微商在線引流方式，通過創(chuàng)業(yè)的方式讓年輕人聽課，聽課完之后直接轉(zhuǎn)化為經(jīng)銷商;德家在半年時間內(nèi)掀起社交電商狂潮，還有綠葉，讓微商代理把貨批回家等等。

如新現(xiàn)在的經(jīng)銷商都是80后、90后，原來的經(jīng)銷商已經(jīng)很少在會場了。2018年4月份在廣州開會，參加的伙伴80后、90后達到73%，手機注冊54%，有9千多人注冊了手機號，都是年輕人來，采用劇場式，甚至沒有出現(xiàn)公司名字，公司名字也不叫如新了，叫“星球”，現(xiàn)場用情景劇把公司、產(chǎn)品、企業(yè)文化等等元素融入進去，頒獎全部去掉。同時，他們線上與線下融合，如新生活館、快閃店、掌上如新;產(chǎn)品年輕化包裝，去掉抗衰老;公司到處可以拍照，臺階都可以拍照，這是他們的傳播，拍照拍完了馬上轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈，社交電商的模型從移動端到線上線下引流到旅游文化，到實體店全面整合。

但是有些國內(nèi)企業(yè)由于增長太快而沒有管理經(jīng)驗，不像如新這樣穩(wěn)定的企業(yè)，但是不能否定他們作為新型直銷和電商融合的嘗試。比如綠葉，如果綠葉管理得好，我覺得應(yīng)該是中國零售史上非常重要的里程碑，這是他們自己的多品牌。在百度圖片里搜索蘇州綠葉就會看到好多上面有微信的廣告、海報圖片，只要有人搜索綠葉就會搜到代理的微信，只要加了微信咨詢，不管咨詢什么，你都已經(jīng)進入他的傳播范圍，這就不會存在傳統(tǒng)直銷很擔(dān)心的所謂搶線，這說明綠葉的營銷做的好，快速而大面積的推廣。

因此，直銷要社交化不是一定要做社交、分銷商城，而是要用社交化模式來運作。第一個挑戰(zhàn)是老板，老板的思維不夠開放、沒有娛樂精神是不行的。第二個挑戰(zhàn)對年輕化的認(rèn)識不足、管理不足、技術(shù)也不足。因此，要啟用年輕的管理者，他們的成熟度已經(jīng)超過我們的認(rèn)知，如果公司有80后的主管或者是管理者，就會發(fā)生很大的變化。

現(xiàn)在小程序鋪天蓋地，還有抖音、區(qū)塊鏈，所有新的技術(shù)和社交群的電商都可以選擇，做社交化的直銷。商場如戰(zhàn)場，以前的市場是“打陸軍”，由于現(xiàn)在戰(zhàn)場調(diào)整到南海，必須要把“空軍”“海軍”也建立起來，因為戰(zhàn)場已經(jīng)發(fā)生了變化。

(本文由陳春來先生在第三屆中國直銷可持續(xù)發(fā)展高峰論壇上的講話整理而來。)

【責(zé)編：道正義】