Part.03

信心、人力、認同感重構(gòu)人貨場

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2024年有已有不少企業(yè)宣布回歸直銷界，這些企業(yè)的回歸及相關(guān)舉措在很大程度上反映了對營商環(huán)境和直銷行業(yè)信心的回升。《市場監(jiān)管部門優(yōu)化營商環(huán)境重點舉措（2024年版）》提出推進市場準入退出便利化、規(guī)范化，完善高效便捷、誠信有序的登記管理制度等舉措。對于直銷企業(yè)來說，無論是新企業(yè)的進入還是原有企業(yè)在經(jīng)營過程中的變更登記等事項，都能更加便捷地辦理，降低了制度性交易成本，減少了不必要的時間和精力消耗，使企業(yè)能夠更快速地進入或調(diào)整在直銷市場中的經(jīng)營狀態(tài)。知名企業(yè)克緹、琪爾康、清晨生物、安永、天福天美仕、同仁堂健康、沃德綠世界等在2024年也先后作出部署舉措。

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克緹直銷新品牌 “慷碩”動作不斷，7月在福州、深圳、宜昌、深圳等多地舉行了新品發(fā)布會；10月在廈門進行了500人規(guī)模的創(chuàng)星登峰營。同時還搭建了線上教育平臺，包括產(chǎn)品課程、業(yè)務課程、科普課程等。

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2024年6月，琪爾康召開全員動員大會表示，“直銷行業(yè)進入了全新的變革發(fā)展期，會上全新管理團隊亮相，包括執(zhí)行總裁張軒銘，并重新整合設(shè)立了營銷中心、企劃教育中心等多個部門。

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2024 年5月，同仁堂健康重回直銷，召開了2024年度賦能會議謀劃年度發(fā)展；6月集團表示將持續(xù)推進直銷新零售事業(yè)部高質(zhì)量發(fā)展。目前同仁堂健康正在打造直播產(chǎn)業(yè)基地 —— 知嘛健康直播基地，探索直銷新零售與社交新零售融合發(fā)展新路徑。

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2024年9月，安永中國運營中心正式成立。安永董事長簡立信遠程視頻發(fā)來祝賀，并表示“這是安永第二次進軍大陸市場，正積極布局全國”。

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各家企業(yè)的回歸，表明其對當前直銷行業(yè)的營商環(huán)境有信心，都認可在新的市場環(huán)境下，通過推出新品牌、創(chuàng)新業(yè)務模式和加強教育支持等方式能夠獲得更好的發(fā)展機遇。

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然而，行業(yè)的發(fā)展不僅受自身戰(zhàn)略與環(huán)境的影響，外界的輿論環(huán)境同樣不容小覷。恰在此時，電影《草木人間》發(fā)布。電影中通過對傳銷場景的極致還原，如逐步引誘的傳銷組織套路、振臂高呼的“成功學”、“精神洗腦”等，以及苔花將傳銷誤認成直銷的情節(jié)，讓觀眾能直觀地看到傳銷的本質(zhì)和危害，從而更清晰地認識到直銷與傳銷的本質(zhì)區(qū)別，大大減少對直銷的誤解和偏見，為直銷企業(yè)有力地正名！

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筆者通過查詢道道輿情監(jiān)控系統(tǒng)發(fā)現(xiàn)，自《草木人間》電影發(fā)布以來，“反傳銷”等相關(guān)輿情環(huán)境屬性主要以非敏感信息為主。可見，在反傳銷的執(zhí)法工作以及區(qū)分傳銷直銷的界限上，大眾的評價是積極的。

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這些輿情反饋也從側(cè)面上反映出多年來各家直銷企業(yè)一直在社會責任、合規(guī)經(jīng)營上深耕，而在疫情之后不少直銷企業(yè)更專注于扭轉(zhuǎn)負面刻板印象的經(jīng)營“形式”，如安利的大健康社群，無限極的“不像DS的DS”，完美的“價值向上”，嘉康利和自然陽光的直播等等，無不向大眾展示著直銷業(yè)務開展的合規(guī)性和直銷員在情感歸屬上收獲的正能量！

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正是因為有著積極輿情環(huán)境助推，直銷企業(yè)在延遲退休政策下的搶人大戰(zhàn)中有著天然的輿論優(yōu)勢。據(jù)《亞太地區(qū)大健康商業(yè)調(diào)查》 表明，70%年輕人對直銷持正面評價，態(tài)度開放，延遲退休的政策將會撬動更多人的創(chuàng)業(yè)想法，同時，35+現(xiàn)象（大齡勞動者過早淘汰）和青年人就業(yè)擁堵（畢業(yè)即失業(yè)）問題 也不能一時間被解決，大量高素質(zhì)人才等待被招募。直銷企業(yè)將迎來更多更多元化的從人員加入。

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Part.04

蓄勢井噴

從“能消費”向“愿消費”轉(zhuǎn)變

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看未來，直銷前路光明可期！短期利益、快速收割的野蠻擴展時代儼然已成歷史，行業(yè)將踏入去蕪存菁的全新的發(fā)展周期。新場景、新技術(shù)與工具將迎來新一波的高效市場擴展，機遇將不再僅限于中國市場。2025年的直銷主戰(zhàn)場早已不是企業(yè)如何善用數(shù)字化轉(zhuǎn)型與智能化運營增效，也不是簡單地從“銷”到“服”的轉(zhuǎn)變。如何從“能消費”向“愿消費”轉(zhuǎn)變，讓服務價值回歸，推動產(chǎn)生更多的需求場景是各直銷企業(yè)在本年度的重要課題。

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所以，?2025年直銷界應更多地回歸到本源而非執(zhí)行方法。市場并不能靠單靠產(chǎn)品數(shù)量矩陣式 的打開，回顧一下2022年中國直銷企業(yè)新品上市數(shù)量，數(shù)量到達驚人的400款。而這樣的結(jié)果是加上原有市場的在售的產(chǎn)品，在市場上流通的產(chǎn)品多達數(shù)千個。整個市場陷入容易陷入單品越做越多，精品越做越少，產(chǎn)品過剩，營銷不足的怪圈。

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回歸本源實際上無需過多的在產(chǎn)品端謀劃，而是擁抱真實關(guān)系，推動人與人的利益共建，在其中萃取商業(yè)新價值。就正如目前各直銷企業(yè)的大健康社群承載新戰(zhàn)略的新場景，從針對需求的產(chǎn)品組合方案，到專人持續(xù)陪伴的個性化專業(yè)服務，最終形成基于社群的健康生活方式養(yǎng)成，這個是必須堅持深耕且不能弱化的。

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因為目前全球經(jīng)濟正在緩慢上行時，外部環(huán)境一切皆好，業(yè)務發(fā)展必定理想。故此，在上述領(lǐng)域的深耕強弱對結(jié)果的影響并不明顯。而一旦轉(zhuǎn)向從“能消費”向“愿消費”轉(zhuǎn)變的近身“搏擊”， 消費者會義無反顧地選擇深耕品牌已久的產(chǎn)品，這時品牌就能第一個率先跑出。

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當然，回歸擁抱真實關(guān)系并不意味著放棄數(shù)據(jù)化陣地，正是因為數(shù)字化的開拓才能讓直銷企業(yè)觸及過往未能開發(fā)的客戶。只是上半場留給數(shù)字化，后半場將迎來更多的“人”為主導的精細化操作，因為中國直銷企業(yè)的的數(shù)字化已經(jīng)由增量時代邁向存量時代。而在存量時代中拼殺，提高復銷率是目前較為奏效的方法。

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提高復銷率看似是永恒的方法論，但是它永遠只會在把握好流量密碼且穩(wěn)定發(fā)揮之下才能奏效。這種重復消費在本質(zhì)上是消費者對于直銷品牌、產(chǎn)品和從業(yè)者的高度綜合評價，也是直銷企業(yè)以產(chǎn)品為導向、消費者為核心最直白的表達。

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在今年2月的直銷復盤中筆者曾提到，數(shù)字化工具能為客戶和從業(yè)者帶來高效客戶管理的和便 捷的服務，但數(shù)字化并不能左右到每一個客戶的消費決策。人際網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營帶來的認可度、同頻共 振的理念接軌才能與客戶產(chǎn)生強鏈接。因為直銷是在做人的生意，過于商業(yè)化的方式是不適合社交群體且不符合人性舒適區(qū)的。當利潤不能成為指引直銷企業(yè)穿越困難時期的數(shù)據(jù)指標時，當市場進入到更加內(nèi)卷的狀態(tài)時，韌性發(fā)展至關(guān)重要。

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在這一背景下，復銷率應該成為直銷企業(yè)的北極星指標。由人際網(wǎng)發(fā)起的“場”，不僅要滿足基本的交易需求，更要能夠傳遞品牌的理念和價值，為顧客提供情緒上的滿足和體驗，這個微觀的操作將為直銷從業(yè)者帶來巨大的差異化結(jié)果。

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2025，中國直銷業(yè)正無聲地發(fā)生深層次變革，數(shù)字化渠道和技術(shù)迭代已成為第二梯度的致勝法寶。掌握消費者需求的愈發(fā)精致化、效率化、個性化，全方位重構(gòu)直銷業(yè)的人、貨、場。唯有深刻洞察消費者原始訴求，有力地推動消費者從“能消費”向“愿消費”轉(zhuǎn)變，才能真正迎接這場變革帶來的紅利。中國直銷必將在新的一年蓄勢井噴，釋放出巨大的發(fā)展能量。

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