道道網(wǎng)訊 直銷員如何打動(dòng)消費(fèi)者，最終成單，是一個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程，而這其中又受很多重因素的影響。特別是初期與客戶的商談，要注意很多細(xì)節(jié)。善于洞察用戶的心里，往往對(duì)經(jīng)營(yíng)直銷事業(yè)起到事半功倍的效果。

商談四原則

1．不要強(qiáng)迫馬喝水，而是先讓其口渴。即為客戶分析和創(chuàng)造潛在需要，使其感受到利益。

2.不要擺花架子、賣空盒子，而是要突出產(chǎn)品實(shí)質(zhì)。

3.保持與客戶的思維同步，不與其在觀點(diǎn)上爭(zhēng)論。

4.讓客戶充分參與，扮演一個(gè)角色，使其多說(shuō)，多表演。

順利展開(kāi)商談的注意事項(xiàng)：

l.以發(fā)問(wèn)的形式使客戶多發(fā)表意見(jiàn)。

2.以講故事的方式，講旁邊及最近發(fā)生的事情，使客戶產(chǎn)生對(duì)比和聯(lián)想。但故事不要超過(guò)一分鐘。

3.帶齊所有的動(dòng)員性資料。

4.利用從眾心理，介紹某一條街或幾家領(lǐng)頭店的銷售情況。

5.感染和利用在場(chǎng)的其他人，旁邊的人有時(shí)起60%的決定力。

6.語(yǔ)氣一定要肯定，因?yàn)槟愕淖孕攀蛊渥孕牛愕钠v使其疲憊。

7.不要有太多的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

一般來(lái)講，客戶拒絕或反對(duì)購(gòu)買產(chǎn)品的理由如下：

1.討厭直銷員本人。

2.討厭企業(yè)。

3.討厭商品：一是不熟悉產(chǎn)品，二是賣過(guò)不好賣。

4.經(jīng)濟(jì)理由反對(duì)：如太貴，資金周轉(zhuǎn)不靈等。

5.條款反對(duì)：如整箱購(gòu)買，庫(kù)存經(jīng)銷等。

6.太忙。

7.想保持自己的優(yōu)勢(shì)。

8.為反對(duì)而反對(duì)，即在不購(gòu)買的前提下提供充分理由反對(duì)。

應(yīng)對(duì)客戶拒絕的常見(jiàn)對(duì)策：

l.應(yīng)用肯定、否定法，先順從客戶，同時(shí)提出自己的理由。

2.詢問(wèn)法：重新調(diào)整產(chǎn)品賣點(diǎn)。

3.轉(zhuǎn)移法：先轉(zhuǎn)移其關(guān)心焦點(diǎn)，然后再引導(dǎo)。

4.否定法：即絕對(duì)否定客戶的懷疑，如退貨保證等。

5.故事法：以實(shí)際事例對(duì)應(yīng)客戶。

6.回音法：以客戶的理由對(duì)應(yīng)客戶。

同時(shí)避免以下幾點(diǎn)：

1.避免與其辯論。

2.避免找不到客戶拒絕的真正原因。

3.避免無(wú)法及時(shí)答復(fù)客戶的反對(duì)。

在拒絕或反對(duì)的理由中，價(jià)格始終是首當(dāng)其沖，如何應(yīng)對(duì)客戶價(jià)格方面的拒絕呢？

1.降價(jià)不能從根本上解決競(jìng)爭(zhēng)，只能加劇競(jìng)爭(zhēng)。價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)沒(méi)有贏家，關(guān)鍵是物有所值。

2.降價(jià)有太多的劣勢(shì)，特別是：廉價(jià)為誘餌，顧客不長(zhǎng)久。

3.降價(jià)或廉價(jià)易引起服務(wù)怠慢，甚至質(zhì)量難以保障。

4.價(jià)格只能反映價(jià)值，并不是購(gòu)買的真正關(guān)鍵。