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控制阀报告之FISHER产生问题三大原因

发布时间:2019-09-30 18:21:14 阅读: 来源:离子交换树脂厂家

控制阀报告之FISHER产生问题三大原因

1.观念陈旧

在中国很多人的观念认为进口产品质量就是好,因此也愿意承担高价位。从而进口产品也成了高利润的产品,代理商当然愿意推广和销售。而进口品牌的国产阀门价位在进口阀门和国产品牌阀门之间,利润要比进口阀门小很多,因此代理商推广的力度也就小很多。另一方面,很多用户在招标时,会规定必须以进口产品来投标。尽管国产产品与进口产品是由质量相同的零件组装而成的,但很多人认为组装水平也会不同,会影响产品质量。

陈旧的观念,限制了FISHER国产化进程的发展,要改变这种状况,除了需要加强对国产阀的市场推广,更重要是的,加强对产品质量的管理。因为,只有优秀质量的产品才能扭转人们的旧观念,并对国产产品建立信心。随着中国经济的发展,加工水平的提高,将来的控制阀的市场将是国产阀的天下。客户将来关心的是品牌,而不是产地。谁在国产化进程中在前面,谁就会在将来的竞争中占据主导地位。

FISHER只有以国产阀优秀的品质和强大的市场推广,改变人们长期以来的陈旧观念,才能赢得未来的市场。

2.代理制的销售渠道限制了FISHER的长远发展

FISHER采用的代理制,在一定程度上有其优越性,即销售人员多,在中国每一个省几乎都有专人负责,市场信息收集也比较快,但代理制也有其明显的缺陷,主要表现在以下几方面:

(1)代理公司员工素质问题

由于代理公司一般都是私人公司,在管理上存在着或多或少的问题,人员的稳定性相对较差。虽然FISHER公司有统一的培训,但总体上来说,客户还是反映代理公司的销售人员技术水平低。

(2)代理制限制了与特定贸易商的合作

由于中国的特殊国情,许多国营大厂购买进口产品,都是通过与他们有良好关系的贸易商。但这些贸易商愿意直接同国外公司在中国的办事处指间合作,而不愿意与FISHER的代理合作,因为,他们认为代理商可信性比较差,一部分利润到了代理商手里,而且不同区域有不同的代理商,对于贸易商来讲,合作起来很麻烦。

(3)代理商之间的合作问题

FISHER的销售是以最终用户为依据来划分的,比如,上海的一家化工厂,要新建一个项目,而该项目被成都的一家工程公司总承包,那么这个项目要由上海的代理来做,而不是由成都的代理来做。可以想象,上海代理的销售人员到成都去做工作,成本必然会比较高。如果项目比较大,可能会有专门的销售人员来跟踪,但如果项目比较小,里面只有几台控制阀,那么上海的代理就会考虑投入能不能换来利润。很有可能这个项目不能有人专门跟踪,就会失去这类市场。而竞争对手由于采用直销的方式,一般会采购方在哪里,就由那里的销售人员来跟踪。另一方面,每个项目的情况都不太一样,有时是最终用户决定,有时是总承包商决定,有时又是投资商决定的。所以需要具体项目具体分析。但这一点对FISHER来说比较困难,因为各区域代理商之间,必须有一个严格的划分原则,否则很容易引起纠纷。而对于竞争对手来说,问题比较容易解决,因为是同一家公司,只不过是不同的办事处,不存在根本的利益冲突,因此比较容易解决问题,一般是以采购方来划分,其他办事处可以配合。

(4)代理制还会造成售后服务的问题

如果按照采购所在地来划分区域,售后服务就会遇到困难,由于控制阀属于工程产品,一般用户都希望得到安装调试方面的现场服务。如果最终用户距离采购地所在的代理路程遥远,售后服务的费用将是一笔不小的开支。FISHER也在一些行业,如电力,规定客户属于采购所在地的代理,而不管最终用户在哪里,同时15%的佣金属于最终用户所在地的代理,同时该代理提供售后服务。但由于该代理没有参与该批货物的销售工作,与使用方关系比较疏远,而且认为佣金比较少,而对售后服务比较冷漠,能拖就拖,这样会影响整个品牌的形象。

3.销售压力过大

由于每个代理都承受非常大的销售压力,这就需要在各个市场都与竞争对手展开竞争,为了在FISHER的弱势市场上取得胜利,FISHER除了采用加大产品折扣,降低利润的方式外,还不断开发新产品和收购其他品牌的产品,造成了拥有太多的产品线,并且部分产品的目标市场是相同,使有些品种的销量不能达到很高,成本高,必然价格较高。

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